Mediovski

Sprzedaż zaczyna się, zanim Twój handlowiec zadzwoni z ofertą – takie oto motto głosi legendarny plakat traktujący o segmencie B2B. Rok 2010 to ekspansja takich zjawisk jak augmented reality czy social media. B2C rozwija skrzydła korzystając z najnowszych technologii i rozwiązań. B2B zdaje się jeszcze „raczkować” i poszukiwać swojej drogi. Czy działania marketingowe w segmencie B2B mogą wykraczać poza standardowy serwis internetowy ? Dlaczego świadomość tego, jakie narzędzia w marketingu interaktywnym są możliwe do wykorzystania oraz jakie niosą ze sobą efekty jest tak mała w B2B? Jak i czy wizerunek może mieć bezpośredni wpływ na sprzedaż?

Odpowiedź na te pytania, rozpoczyna się od poniżej przedstawionego Pana w gustownych okularach z bardzo charakterystycznym wyrazem twarzy.

Jak Cię widzą tak Cię kupują
Wizerunek przedsiębiorstwa można porównać do wizerunku człowieka. Każde nasze działanie i każdy brak działania – tworzy nasz obraz, który pozostaje w pamięci klienta na lata. Serwis internetowy jest bardzo często „pierwszym wrażeniem”, pierwszym kontaktem potencjalnego klienta z naszą ofertą, jak również narzędziem do obsługi stałych użytkowników. „Nie jest się takim jak myślimy o sobie my, jest się takim jak myślą o nas inni”. Jeżeli nasze istnienie w sieci ogranicza się do serwisu www w dodatku często bardzo skromnego i informacyjnego – to jaką historię przedstawiamy potencjalnemu klientowi? Witaj, jestem Stanisław, od 20 lat zajmuję się meblami, pracowałem dla … moją misją jest dostarczanie najwyższej jakości usług i produktów .. Wydaje mi się, że skądś znam te słowa – z 99% serwisów B2B. Czy to wystarczy? Czy nie potrzeba nic więcej?

Nie wiem kim jesteś
W XXI wieku w ciągu jednego dnia otrzymujemy tyle samo informacji, co człowiek z XVII w przeciągu całego życia. Większość serwisów B2B to tablica informacyjna tworzona bez konkretnego celu. Informacje to zdecydowanie za mało w dzisiejszych czasach – potrzebny jest kontekst, który pokaże nas oraz naszą ofertę w dobrym świetle. Produkujesz łożyska? Opowiedz jak wygląda proces ich powstawania, przedstaw swoją kadrę, pokaż film i przedstaw jak dzisiaj są wykorzystywane. Komunikacja to proces, w którym biorą udział ludzie, a nie maszyny – uczucia były i zawsze będą czymś nieodłącznym w każdej dziedzinie biznesu. Prawdopodobnie każdy z nas pamięta ten moment, w którym dowiedział się o katastrofie pod Smoleńskiem – dokładnie wiemy co wtedy robiliśmy, z kim rozmawialiśmy. Być może nawet pamiętamy większą część dnia. Czy ktokolwiek pamięta co robił 22 marca 2006 roku? Nie i jest to naturalne. Wszystko co ma powiązanie z emocjami, może być wykorzystane w dobry lub zły sposób. Liczą się emocje i kontekst – wykorzystaj je na swoją korzyść.

Nowe horyzonty
Systemy ułatwiające komunikację wewnątrz i na zewnątrz firmy, blogi firmowe, sprzedażowe aplikacje online, prezentacje multimedialne, działania na portalach społecznościowych, marketing szeptany, gry interaktywne – to przykładowe narzędzia, które odpowiednio wykorzystane mogą przynieść znaczną i mierzalną korzyść dla przedsiębiorcy oraz ukierunkować jego wizerunek w segmencie B2B.

Blogi świadczą o profesjonalizmie i zaangażowaniu w obrębie swojej dziedziny, obecność na portalach społecznościowych komunikuje, że firma chce być blisko ludzi i ich potrzeb. Aplikacje online to znak, że firma dba o obsługę swoich klientów i chętnie sięga po nowe rozwiązania technologiczne. Wszystkie te działania połączone w całość mówią o długofalowym i strategicznym podejściu do rozwoju firmy. Konkurencja nie śpi, stali klienci mają co raz większe oczekiwania, a rynek zagraniczny stoi otworem – do dzieła!

Nowa świadomość
Inwestycja w wizerunek to zwykle kropla w morzu w skali codziennych wydatków przedsiębiorstwa, a może przynieść znaczące korzyści, które można zmierzyć. Wystarczy odpowiedzieć sobie na jedno pytanie – „Czy chcę rozwijać swoją firmę?”. Rozwój jest istotą człowieczeństwa, świata i biznesu.

Jak zatem wprowadzić firmę na nowy poziom rozwoju? Metodą drobnych kroków. Każdy proces trwa długofalowo. Niech pierwszym etapem będzie ustalenie misji firmy, w kilku zdaniach. Niech pojawi się ona jako główne hasło na naszej stronie internetowej, jak również w naszych katalogach czy ofertach. Drugim krokiem będzie budowaniem świadomości tego „Kim jesteśmy, co robimy i jak to robimy oraz co nas odróżnia od konkurencji”. Nikt przecież nie powiedział, że sprzedawanie łożysk czy smarów musi być sztampowe i zawsze takie same. Przyjęło się uważać, że w sektorze B2B decyzje zakupowe podejmowane są zawsze racjonalnie, wyłącznie w oparciu o kalkulację i czynniki ekonomiczne. Pamiętajmy jednak, że w każdym dziale zakupu to nie maszyny podejmują decyzje. Jesteśmy ludźmi i jeżeli ktoś uważa, że dokonując zakupu silosów żelbetowych kieruje się tylko i wyłącznie ceną czy jakością jest w dużym błędzie. Nie jesteśmy robotami, czynnik ludzki jest i będzie naszą domeną. Lubimy to co znamy, zatem chętniej kupimy u kogoś kto oprócz ceny, jakości i dobrego serwisu, jest też nam bliski, lubiany, ma nasze zaufanie, rozumie nasze potrzeby, działa na rzecz innych i cieszy się dobrą opinią.

B2B to rynek, któremu należy się ogromna uwaga – zwłaszcza w Polsce. Do tej pory był zaniedbywany, co spowodowało ogromną przepaść między działaniami marketingowymi w B2C a B2B. Dlatego tak ważna wydaje mi się budowa świadomości w tej dziedzinie. Wszystkich zainteresowanych odsyłam do książki Philipa Kotlera „Zarządzanie marką w segmencie B2B”, która na pewno poszerzy horyzonty i pozwoli spojrzeć na segment B2B z innej strony.

Dla nieprzekonanych co do znaczenia marki w segmencie B2B - krótki filmik podsumowujący: